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家居卖场渠道大变革不可阻挡

2019年2月28日 19:51来源

几乎所有人都知道家居业的淘金时代已经?#24230;?#19982;此同时两个方向截然相反的行业趋势正在发生一个明显的趋势在于市场逐渐向大企业大品牌集中马太效应?#25112;?#26126;显另一个趋势则是终端渠道被各种力量拉扯分流包括泛家装企业房地产商电商甚至小米等互联网企业不断入侵

??如一条水流湍急的河流有的人在岸边观看等待时机有的人撩起裤脚试探了一下水深有的人已经走到了河中央在这个新常态大变革的时代家居企业主动求变的过程也是行业焕发生机的契机为此我们简单梳理了一下各个渠道目前的发展现状希望为行业带来借鉴和思考

电商大风起兮?#21697;?#25196;

家居业对电商并不陌生?#20843;?#21313;一销售刷屏刺激着所有人的神经也催生了一批线上家具品牌如林氏木业美乐乐等后者一度成为行业热议甚至眼红的对象

从2008年到2018年家居业基?#23601;?#25104;了一次电商的洗礼多数品牌都主动或被动参与了这次行业信息和交易革命据天猫内部统?#21078;?#25454;截至2018年7月天猫体?#30340;?#23478;具类店铺数量约6000个其中实体店品牌?#24613;?#32422;20%也就是有大约1200个实体家具企业开通了天猫店铺

这些企业或外包或在企?#30340;?#37096;专门开设了电商部门例如2016年华日家居的电商事?#25377;?#23601;已经达到70多人当年?#20843;?#21313;一还借调其他部门近70名员工成就了1亿销售额的辉煌战绩

此外在对20132017年?#20843;?#21313;一住宅家具类销售排行榜前10统?#28006;?#21518;发现林氏木业全友家居顾家家居一直分别处于前三位置5年时间里竟无任何变化左右家?#20581;?#21916;临门芝华仕雅兰等实体家具企业更?#21069;?#21333;常客而诸如和购拉菲曼尼等电商品牌则逐渐淡出了前10榜单之外

到今天家居电商已经不再是卖货而已通过O2O体系打通线上与线下为经销商赋能已经是家具企业的现实选择尚品宅配索菲亚酷漫居等更通过微信公众号引流到线下门店取得了不错的效果此外为解决家居电商最后一公里问题也出现了如海尔日日?#22330;?#23621;家通万师傅蚁安居等专业选手以及包括苏宁京东等大?#25945;?#30340;支持

?可?#36816;?#30005;商在家居业的革命还远未结束大风起兮它所掀起的?#23601;?#36824;远没有落地

独立店一直在路上

?2004年格力宣布全面退出国美电器开始了自建渠道的路程而在家居业独立店还是店中店其实有着不同的选择?#23576;?/P>

早期的川?#21892;?#19994;主攻三四级市场产品板式家具为主独立大店具有更好的辐射效果和更高的性价比例如几年前全友家居独立店面积就从2000平方米到4000平方米甚至6000平方米或更大的面积

而?#26434;?#26354;美迪信美克美家以及楷模等品牌来说出于提升消费体验等需求也早在多年前就开始布局独立大店例如1995年曲美在北京开设了第一家独立店当时还叫体验店2017年财报显示曲美家居全国超 1000 平方米大店已经有 212 家此外据透露楷模全国3000平方米以上的独立大店布局也超过了100家

独立店近两年大受欢迎也因为大家居全屋定制模式的兴起根据财报显示截至2017年12月31 日欧派全国大家居专卖店为65 家未来3年还将在全国建设300家以上全屋定制MALL体验店而这些体验店的面积动辄数千平方米

当然并不是所有品牌都适合独立大店但这种完全靠自?#20309;?#24341;客流且与传统卖场构成部?#24535;?#20105;关系的模式日益壮大甚至成为打造完整家居消费体验的重要一环独立店未来或将成为企业或经销商手中最有力的渠道?#28006;?#19968;

拎包入住精装房不能忽?#25317;?#22823;?#26696;?/P>

2017年开始国家对成品房的推进力度可谓空前毛坯房作为中国房地产飞速发展时代的畸形产物将逐渐成为历史

但成品房并不是精装房根据住建部门的解释所谓成品住宅是指房屋所有功能空间的固定面铺装或涂饰完成套内管线及开关插座厨房卫生间设备安装到位基本达到入住条件的住宅而精装房则包含了家具家电用品达到拎包入住的水准

??随着万科恒大碧桂园等大型房企对精装房的加码这个潜力巨大的市场对家居企业诱惑力极大部分企业已经采取了行动例如2017年包括索菲亚联邦喜临门曲美仁豪森堡顶固等7家知名家居企业联手恒大在河南兰考建立了恒大家居联盟产业园建成后产能主要供应恒大旗下的楼盘以及区域内经销商此外仁豪居品尚品宅配志邦大自然家居等也都积极部署精装房版块

定制企业在与开发商的合作中显得尤为积极原因在于橱柜衣柜传统作为硬装的一部分天然具有建材属性2017年度财报中欧派家居营收97亿其中开发商渠道已占销售额约10%并表示未来还将加码精装房市场金牌厨柜与中国金茂复地金?#39057;?#20960;十家百强地产企业签订战略合作伙伴协议2017年大宗业务实现销售收入1.24亿元同比增长70.46%

值得注意的是精装房虽然是一块不能忽?#25317;ĵ案?#32972;后的落地服务资金压力以及满足个性化家居需求等方面的问题依然有待解决而一旦具备了强大的系?#25104;?#20135;能力落地对接能力以及价格优势精装房?#26434;?#23478;居企?#36947;此到?#26159;一次绝好的机会

百货商场购物商场人多力量大

任何生意的核心都是流量线上是电脑IP地址线?#30053;?#26159;人流?#26434;?#23478;具这类低频消费产?#38450;此?#30334;货卖场的人气是极大的诱惑终于部分家居企业开始了尝试

最明显的当属尚品宅配从2014年开?#32426;?#21160;进驻购物中心截至2017年12月31日尚品宅配分布在全国的购物中心店铺简称SM店即Shopping Mall达到886家含正在装修的店铺单店年平均销售额达到660万元数据来源2017年度财报

同样是在2014年索菲亚专卖店进驻了广州东方宝泰百货西安万达广场大明宫店等归根到底定制家居企业敢于将店铺开进百货商场在于其营业毛利润足以抵消较之家居卖场高很多的租金成本也更容易体现定制产品深度服务的优势

积极进驻百货购物中心的还有部分设计家居品牌例如造作失物招领梵几日用之道吱音等设计类品牌还有丹麦家居品牌HAY不同的是在销售大件家具之外他们还擅长以文创餐具等小件商品吸引和黏住客流甚至在店里销售咖啡等饮品成为生活方?#25945;?#39564;店

?#23548;?#19978;这些品?#39057;?#20013;很多在淘宝上已经积聚了一定人气线下店更多的加强和消费者的直接接触提高现场体验?#23567;?#30001;于超高的颜值极强的设计感和友好的体验环境这类家居店也十分受商场物业方认可

对家居品牌来说百货商场渠道目前并不是主流但这种敢于打破常规的做法值得鼓励随着线上与线下的深度结合新零售从概念走向?#23548;?#26410;来家居品牌或将可以大大方方地进入购物中心毕竟红星居然等家居卖场不也在想方设法办成休闲购物广场吗

涓涓细流欲汇成河小程序严选等?#25945;?#40664;默生长

在各种渠道分流之外一些细小的支流也非常值得关注尤其是线上渠道发展迅速移动互联网极大地改变了人们的购物习惯

借助庞大的粉丝群体网易严选和小米旗下?#25945;?#26377;品接连推出家具类产品其中以床垫沙发及收纳柜类最为常见铜师傅等品牌也通过有品发布和众筹家具新品此外拼多多的家装频道几百元到上千元的床垫沙发最高销量数?#21487;?#33267;过万

值得注意的是这些极具性价比的产品多是通过实体家具企业合作代工生产因此也成为非常值得关注的渠道之一例如华日与小米有品合作推出8H Tree简约全?#30340;?#24202;系?#26657;?#19978;线几天时间即众筹超过244万元超过1800人支持距离结束还有12天时间已达成原定目标的916%此外江苏思凯林家居也与8H团队合作推出功能沙发好用不贵的床具沙发产品也是?#25945;?#38750;常吸引年轻人的?#38450;?#20043;一

小程序作为微信的下一张王牌被寄予厚望虽然还在摸索阶段但谁也不想错过这个风口新榜官方数据在其已经收录的超过80万个小程序中包含家具字眼的小程序数?#30475;?#21040;5220个含家居字眼的小程序数量为5614个

??在?#23548;?#25805;作中我们也了解到一些成功案例如微众联合创始人阚迪用小程序建立官方商城实现会员积分管理以及团购等功能上线短时间内就获得了不错的销量

??还有仓储式独立卖场近年来也在各地兴起如乐家巢进口家具馆以及广兰家居等主打仓储式家居卖场品牌在网络上?#36130;?#22810;露出

??犹如热带雨林中既有参天大树也有灌木丛和菌菇类生物诸如小程序?#26085;?#31867;渠道?#37096;?#30528;各自的能力获取能量和养分虽然看似微小却可能孕育着巨大的能量

??进击的终端一切为了卖货

??渠道的变革不仅表现于生产端终端门店也非常积极的主动求变毕竟对大部?#24535;?#38144;商来说门店的成败直接关系到全家的生活甚至生存除了传统的小区爆破联盟营销工厂团购会?#39057;?#20250;场营销外经销商也在探索不同的销售渠道

??例如一些有实力和想法的经销商开始与当地开发商合作样板房更近一步触达消费者或直接在小区内开设体验店成熟后将客户引至门店?#23665;?#26377;的走家装公?#23613;?#35774;?#21078;?#28192;道甚至让产?#20998;?#25509;进入家装公司设计资源库以效果图的?#38382;?#21576;现在消费者面前等等

??可?#36816;?#32463;销商的种种努力正是渠道重?#29916;?#23547;求改变的结果而这些新的销售渠道受到传统卖场的影响也越来越小

??在这个稍显冗长的渠道盘点之外肯定还有许多未进入我们视野的通路在各自生长着渠道大变革的过程可能不会很剧烈迅速?#27426;?#36825;种生长和进化的力量几乎不可阻挡在五年或者十年后再回?#25151;?#20170;天我们所看到的这些力量或许有的已经消失有的成功逆袭整个渠道的新格局甚至超出想象

??不管怎样敢于出发才有可能到达终点

作者
编辑?#21644;?#19996;旭

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